Bardzo często, dzwoniąc do Klientów z propozycją współpracy, w słuchawce telefonu słyszę – “Proszę bardzo, możemy porozmawiać, ale od razu zastrzegam, że nie ma mowy o wyłączności”. Przyznam szczerze i bez kokieterii, że takie rozmowy lubię najbardziej. Mój zew przekory budzi się wówczas do życia, i każe mi dociec, co skłania mojego rozmówcę do takiego przekonania – czy są to złe doświadczenia, czy lęki, czy mylne rozumienie pojęcia “umowy na wyłączność”.
Bardzo często po chwili rozmowy okazuje się, że możemy śmiało myśleć o nawiązaniu współpracy, choć zawsze od początku wskazuję, że pracuję wyłącznie na umowach zamkniętych. Co sprawia, że Klienci zmieniają zdanie na temat umów na wyłączność? Odczarowanie tematu.
Obawa nr 1 – Umowa na wyłączność sprawia, że tracę kontrolę nad ogłoszeniem
Chyba najczęstsza z obaw, z którymi Agenci mierzą się, co dzień. Praktyka pokazuje jednak, że jest wręcz odwrotnie. To umowy otwarte, których z reguły Klienci mają po kilka – według mylnego założenia maksymalizacji skuteczności, powodują utratę kontroli nad ogłoszeniem, zarówno, jeśli chodzi o treść, jak i – o zgrozo – cenę nieruchomości. Nie raz, szukając nieruchomości dla Klienta, dzwoniłam na numery z ogłoszenia, trafiając na pośrednika, który pytał mnie, o które mieszkanie chodzi, jaka właściwie tam była cena, nie wiedząc nawet czy ogłoszenie nadal jest aktualne. Zachęcam również Klientów, którzy podpisali kilka umów otwartych do weryfikacji jak prezentowane jest ich mieszkanie, jakimi zdjęciami opatrzone – często są to te same fotografie skopiowane z poprzednich ogłoszeń, oraz jaką cenę zaproponował Pośrednik. Nierzadko różnią się one między sobą. Chcąc mieć kontrolę nad ofertą swojej nieruchomości w Internecie, podpisz Umowę na wyłączność. Tylko taka współpraca gwarantuje stały kontakt z Agentem, który jest jedyną osobą zarządzającą treścią i ceną, a zatem najszybciej reagującą na nowe wytyczne Klienta, oraz perfekcyjnie zorientowaną w każdym aspekcie oferty.
Obawa nr 2 – Co jeśli Pośrednik nie będzie robił nic, a i tak zmuszony jestem zapłacić prowizję.
Na tę obawę jest jedna recepta – podpisz dobrze skonstruowaną umowę, chroniącą w równy sposób interesy obydwu stron. Profesjonalna firma zaproponuje wzór, który odpowiednio wskaże obowiązki Agenta, jego odpowiedzialność względem Klienta, czynności związane z realizacją Umowy, zakres działań. Jednym zdaniem – wskaże, czego Klient ma prawo oczekiwać od Pośrednika, tym samym, z czego ma możliwość rozliczyć skuteczność jego działań. Pośrednik, który pracuje mając pewność wynagrodzenia, angażuje się w maksymalnym stopniu wiedząc, że tylko od jego pracy zależy skuteczność transakcji.
Obawa nr 3 – Znam kogoś, kto podpisał wyłączność i był bardzo niezadowolony
Nie mam złotej rady na złe doświadczenia, które dotknęły Klientów w przeszłości. Pozostaje opierać się o referencje innych osób, pozostawione na stronach czy Facebooku. Pozostaje spotkać się z Agentem, poznać go i wysłuchać. Często nawet 15-minutowe spotkanie potrafi zniwelować obawę. Przede wszystkim, opierajmy się zawsze o dobrze skonstruowaną umowę, omówmy wszystkie aspekty działania, powiedzmy, jakie koszty wiążą się z umową, z jej rozwiązaniem. Zabezpiecz swoje interesy. I zrozum, że Pośrednik również chce zabezpieczyć swój.
Obawa nr 4 – Nie chcę płacić wysokich prowizji, a umowa zamknięta na pewno jest bardzo droga
Obawa o wysokie prowizje to częsty argument, którym sugerują się Klienci wybierając formę współpracy z Agentem. Nie ma innego rozwiązania niż szczera rozmowa o wysokości prowizji Pośrednika. Porozmawiaj z kilkoma firmami, spytaj o ich oferty. Pamiętajmy jednak, że każdy Klient inaczej spojrzy na daną cyfrę, indywidualnie ją oceniając. Porównajmy, co mieści się w ofercie biura pośrednictwa, co dostajemy w pakiecie? Jakie działania, jakie narzędzia wykorzystuje Pośrednik? Czy wskazane przez Pośrednika działania będą odpowiednio prezentowały Twoją nieruchomość? Z kim współpracuje Pośrednik, jakich specjalistów ma w swoich szeregach?
Sama forma rozliczenia z Agentem może również zakładać pełne success fee – czyli zapłatę w sytuacji finalizacji umowy sprzedaży. Jest to najbezpieczniejsza dla Klienta forma, która nagradza Agenta po dobrze spełnionej pracy, Klientowi gwarantując zapłatę za określony efekt.
Decydując się na formę współpracy, rozmawiaj szczerze z Pośrednikiem o swoich oczekiwaniach. Poczuj porozumienie, które z czasem poskutkuje zaufaniem – to są podstawy efektywnej współpracy.